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年中国诞生了第一批家装企业，随之而来的是家居建材行业的兴起。第一代家居建材圈的老板们，以不同级别代理商的形式，存在了20多年。前十年，是家居行业从野蛮生长到趋于理性的阶段；后十年，伴随着精装房的普及，行业发展进入到了全新的时期。与此同时，移动互联网的飞速发展、行业分工精细化推进，以及新时代的消费者需求的改变，都在推动着家居行业朝着更加理性的方向推进，越来越多的优秀品牌走进人们的视野。而这股推动的力量，就来自于全新一代的家居品牌运营者们的传承和创新。
关键词：家居建材品牌传承创新95后
威罗扬州经销商孔志清孔志清，意大利艺术涂料品牌威罗Verylux扬州地区经销商，年生人，独立运营威罗品牌两年。
威罗艺术涂料扬州旗舰店盛大开业郭：您从什么时候开始正式做威罗这个艺术涂料品牌？
孔：我是从年年底开始筹备，10月底门店装修完成。可就在这时，扬州遇到了第一波疫情，所以正式运营是年2月份。可是没想到，5个月后，扬州又再次封城一个半月。
郭：新店开业，接二连三遇到不可抗力的影响，您心里的感受是怎样的？
孔：第一次本身就在过年期间，没有正式运营，所以没什么压力。但第二次就有些着急，因为店面要运营、员工要生活、订货要跟上，一旦停滞下来，压力就切切实实出现在面前。
我到现在仍记得十分清楚。7月28号，我们被通知第二天封城。那一瞬间，我第一次感到紧张。因为我们整个团队在7月份的业绩特别好，是5月和6月加起来的总和，如果8月份能乘胜追击，连接金九银十，那么这一年都会很完美。
但这场意外把计划都打乱了。事实上，这一次我在家足足待了一个半月。
也正是这段经历，让我第一次真正体会到“不当家不知柴米贵”的老话，一家七八口人，虽然不是我一个人承担，但是加上门店和团队的运营成本，我不得不去直面这所有的现实。
设计师分享会上，孔志清做品牌介绍郭：在那样的情况之下，您最终如何去调适自己的心态？
孔：并没有什么好方法，每天晚上睡不着觉。
但是，古人说：“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”“既来之前，则安之。”古贤圣人的大智慧确实要在经历过之后才能真正领悟。足不出户的时间里，我和我爸有了难得的父慈子孝的时光。我们一块把几部历史剧看完了之后，再去思考当下的人生，还是挺有感触的。我爸是个乐观的人，这样的处事风格潜移默化也影响了我。我更清晰地明白，人到最后活的就是一个心态。
所以，这短短的创业之路，尽管历经两次波折，但对我却是一种幸运。早一点经历，就意味着早一点成长。
我现在心态完全变了，不太在乎每周的业绩、每个月业绩的起伏，在乎的是每一个项目的落地、交付和服务。
心态好，一切都会好。
爷爷奶奶、父母他们吃过的苦，我这样的90后是没有经历过的。我很幸运出生在物质丰裕的时代，不会重复长辈们年轻时经历过的人生，但我也到了应该承担自己人生责任的时候了。
孔志清与客户讲解方案郭：创业之后，如何分配自己的时间？
孔：娱乐的时间很少，工作的时间很多，剩余的时间陪伴家人、女朋友，还有很多朋友、兄弟一块谈天说地、侃大山。每一天认真工作、好好生活。
工作上面的付出、努力，都不是苦，是理所应当。如果说有销售压力，客户需要服务，要量房、下小区、谈合同，这些不是单纯的付出多大艰辛才能做成的事。所谓销售，无非就是把服务做好，细心一点，勤奋一点，做自己应该做的不叫吃苦。
郭：您经常去现场吗？
孔：作为一个初创团队的Leader,目前按照比例来说，至少有60~70%是我要分担的。作为原装原罐进口的意大利品牌，威罗一直服务于高端人群。客户的认可和信任才让我们有机会完成一整套的销售过程。不少人理解的销售是客户交钱就完成了，其实，客户交钱的那一刻，销售才真正开始。
一个合格的销售，必须是全程参与整个服务的过程。只要是我签的订单，我都会跟踪到底。除了我之外，还有我姐夫孙总和施工负责人，团队所有的订单都是我们三个人全程负责。
郭：当你确定在做威罗这个品牌的时候之后，如何组建自己的团队？
孔：团队组建分两个部分，销售团队和施工团队。
销售团队我并不担心，因为我本身就是销售出身，我母亲做了十几年的业务，孙总也是业务出身，这是个拥有很扎实销售底子的黄金三角。
门店的接待人员和导购就是接下来的培养核心。这对专业要求很高。我们做了大量的学习、培训来提升和巩固专业能力。
施工团队的组建是我精力花得最多的。开店两个月换了三批施工团队，到第三个月，施工团队真正开始稳定。我给一个做艺术涂料10年的“老人”连续打了两个月的电话，终于请到了我们团队来。这个人就是我们的技术总监王彦普。从我开店的第二个月就一直在给他打电话，前前后后估计打了有几十通。
郭：您觉得威罗扬州团队的实力如何？
孔：基本达到预期，有待进一步提高。需要不断打破自己头上那块透明的天花板。
郭：前一段时间，您去上海是去领奖的，对吧？
孔：是的。领了一个新商优秀奖。
孔志清上台领奖郭：这次领奖对你意味着什么呢？
孔：年，也就是开店的第一年，业务开展顺利，初步打开了扬州市场。
但是从服务角度来看，去年一年满打满算，我们9个月的时间做了近百套案例。从客户交钱才算服务的开始，然后是配货、验收、打样、施工，再到最后整体交付，个客户全部交付，满意度99%。这是我在创业第一年给自己交付的满意答卷。
我们是新开的店，很多人担心我们做不好。但是我们整个团队的专业接待、对接、施工每一个环节的有效衔接，做事的态度和交付的品质，成为客户转介绍的信心和底气。
郭：销售对你来说是一种自带的能力吗？
孔：大学没毕业的时候，我比较讨厌销售。我学的专业是室内设计，所以原先我给自己的定位就是设计师。
父亲说做一个优秀的设计师挺好的。我当时也给自己暗示，可能过10年、20年我也能成为一个设计大师。但是慢慢地，我发现自己少了点做设计大师的天赋。
那个时候我性格比较急，而做设计师，需要足够的耐心和长时间的积累，对于并不热爱设计（缺少强大的设计基因）的我来说，那将是一个饱受煎熬的过程。最终我选择了销售方向。
我做销售，不会强买强卖，也不会花言巧语，不打感情牌。我只是把真正好的东西分享给欣赏它、需要它的人。
郭：您觉得能够赢得客户信任的核心是什么？
孔：人足够专业，产品足够好。这是一个很简单的逻辑。
郭：所以您愿意为威罗做大力的代言和推广？
孔：威罗品牌进入中国市场已经有20多年。我们是最近四五年才深入了解艺术涂料这个行业。这两三年扬州地区开始风靡。
年，威罗总部中国在上海正式成立，而中国区最早的案例是在年的上海。20年来，威罗没有做大力的宣传和推广，一直在做技术沉淀，捍卫了威罗每一个项目的品质高度。
当代家居潮流观念展上威罗的展位郭：您是在什么情况下发现了威罗这个品牌？
孔：这是一个母慈子孝的故事。
我读大一那会儿，学习有些心不在焉。有一天，母亲给我打个电话，她说儿子你别上学了。我好奇问她出啥事儿了？她说老妈中了3,万彩票。我说那我岂不是可以回家躺平了？
母亲说她上班也有十几年了，现在想着自己也能开个店。那一瞬间，我被母亲的小心愿感动了。当晚从学校租了个车赶回扬州。
母亲看到我时，很惊讶，便问我回来干嘛？我说你不是说要去开店的嘛。
母亲笑着告诉我，她发现了一个新的契机，一线城市已经做了七八年了，而在扬州还没有启动。
后来，我跟着母亲把南京、常州、无锡、苏州的市场走了一遍，被一个个威罗的形象店震撼到了。在进那个店之前，我脑袋里根本没有艺术涂料的概念。但是那次，视觉的冲击、样板的绚丽、工艺的精湛，我在七百平的展厅里驻足、流连。每一个展示都太美了。
威罗色彩主题发布郭：威罗的艺术涂料对于家装来说，是一种百搭的材料吗？
孔：它的材质多，颜色丰富，可以表现的风格、形式是多样的。它不是固定的标准化产品，需要纯手工制作。
如果有人把艺术涂料做成固化的东西，固定的几个产品、固定的几个颜色，告诉客户就按固定的“配方”去购买，这就大错特错了。
艺术涂料是带着个人审美倾向的，无数款产品，结合客户深层次的需求，加上注入灵魂的施工，每一次沟通、每一次打样，都是一个全新的创作的过程。艺术涂料最终呈现的独特性，既保证了墙面的基本功能需求，又从艺术装饰的角度提升了整个空间环境的美感。
艺术涂料最终的效果，依赖于标准化施工流程，根据不同产品采用不同的施工细节。
郭：现场施工的打样，需要做很多是吗？
孔：每个工地都必须打样，跟客户反复确认，色彩、机理、最终效果这些都需要打样才能说得清楚、讲得明白。不同项目的区别就在于多与少，但都必须做。
郭：您从上海领奖回来后，对于今年的预期和明年的市场，是否有了足够的底气？
孔：虽然这几年受口罩（疫情）影响，整体的消费规模会有影响，但消费的观念是没有降级的。市场需求依然存在。
消费者越来越明白把钱花在刀刃上的重要性，越是不能随意花钱，就越得会花钱。客户越是精挑细选，对我们就越有利。
把品牌精细化运营，这是我的坚持，也是一种底气。
在建材圈，我是二代，但不是富二代。我有我的责任，所以就有了自己的坚持。在自己能力范围内能做的事情，就不太需要父母的反复过问，虽然他们对我一直都很关心和支持。
母亲大概从未想过我能独立全面运营一个门店。她原本觉得我做做施工，或者业务，总之只是一个团队的一部分。
如果考虑得太多，最后什么都不可能做出来。与其去思考如何把自己训练成一个完美的人，不如脚踏实地做好每一件事。
开店做生意，不需要什么花式技巧，把每一件事尽量做到更好，提前为客户考虑周全细致，把复杂的事情简单化，就是唯一的核心。
郭：艺术涂料的施工与其他工种协调和交叉的环节多吗？
孔：主要是油漆工。底层做好，我们开始做面层。如果遇到一些墙面基层的小问题，我们能解决的就不会让漆工返场解决。
我们在木作进场安装后才会进场做大量的成品保护，然后再开始艺术涂料的施工。艺术涂料一次性成型是最好看的，所以成品保护非常重要。
实际上，我们是分批进场。腻子做完之后先做底漆，等到成品定制门、踢脚线、开关面板都装完，第二次进场做成品保护，最后是艺术涂料的一气呵成。
郭：在别人看不见的努力，是对细节最好的注解。您在这方面做了哪些工作？
孔：美纹纸分为弱黏贴力和强黏贴力两种。乳胶漆面很薄，就要用弱黏美纹纸，我们用的是日本进口的；基层很牢固的话，就可以用强黏美纹纸，我们也是选了市面上能找到的最好的。对辅材的选择，意味着我们内心的坚持。
现场施工的细节有很多，大家都按好的标准，并养成习惯，我们所有人面对客户的时候都会带着满满自信。很自信地跟客户说，签单仅仅是开始。
郭：如何看待自己在团队中的角色？
孔：我们团队平均年龄在30岁左右，整体氛围非常好。我们有一个共识，这是一个共同的创业平台，以每个人创造的价值为核心，不需要僵化的管理，这应该是像我这样的95后大部分人的观点。
但如果在专业上除了问题，服务上差强人意，这就是需要严肃对待的。
我们不是做流量的品牌，保持我们特有的格调，就需要一个融洽的氛围，从内而外呈现出来。
越乐观越幸运，我们不需要精神内耗。
郭：短视频的制作，对您来说，是否是比较好的宣传方式？
孔：用短视频的形式来呈现品牌的专业度，确实是比较好的宣传方式。当每一个案例的特别之处，需要向客户解释的时候，短视频就成了最好的素材，可以节省沟通的时间，非常直观。
郭：创业让你舍弃过什么吗？
孔：为学日益，为道日损。年轻是一个不断积累和增加的人生阶段。每一天都是全新的一天，带着这样的心情面对当下，并没有什么觉得丢失和舍弃的。
非要说少了什么，就是没有能够更多时间陪伴妹妹。她还很小，每天都要各种学习，比我小时候少了很多儿时的乐趣。
父母、女朋友他们都很支持我。我很幸运。
郭：今年是您创业的第二年，是否有中长期的期许？
孔：如果是从人生职业规划角度讲的话，对于26岁的我来说太早了。把当下的事情做好，就足够。
每一个合同，每一个项目，每一个客户，都是通过威罗品牌，去链接那么多优秀的人。这是这个人生阶段最好的积累和收获。
无论什么生意，归根到底就是人与人的交流。
26岁，好年轻。当很多同龄的年轻人还在摸索自己事业的方向时，亦或是仍有很多迷茫困惑时，孔志清已经找准了自己的坐标，这是何其幸运之事。但是通过我们深入的采访、交谈，就会发现，在孔志清这份幸运的背后，是他作为年轻人敢想敢干的闯劲，是不怕吃苦、敢于担责的责任心，是他敏锐的商业目光、果敢的行动力和对行业专业精细的操守。孔志清对自己的创业不仅有规划，而且思路清晰，而他本人则为人谦逊，重情重义。相信未来，他一定会带给我们更大的惊喜。
（图片来源：孔志清编辑：郭倚君/依一）
